strategy@brandplans.lt+370 610 611 99 EN

Verslo idėjos tobulinimas naudojant verslo modelio drobę

13 Bir 2017

Verslo idėjos tobulinimas naudojant verslo modelio drobę

/
Paskelbė

Kad pradėtumėte savo verslą, nebūtinai turite sugalvoti kažką sensacingai naujo. Geros verslo idėjos nesimėto, todėl noriu paskatinti tiesiog pradėti sąmoningai planuoti savo verslą.  Šiandien nauji, perspektyvūs verslai kuriami galvojant apie klientą. Tie, kurie pirmiausia sukuria produktą, o tik paskui leidžiasi į rinkos paieškas, dažniausiai yra iš anksto pasmerkti greitai mirčiai. Tad pirmiausia pabandykite savo verslo idėją iškonstruoti į verslo modelį. Tam puikiai tinka lengvai suvokiamas įrankis verslo idėjai tobulinti, verslo modelio drobė. Verslo modelio drobę (“The Business Model Canvas”) 2008 m. sukūrė šveicaras Alexander Osterwalder. Įrankis leidžia vizualizuoti, kurti naują ar atnaujinti jau veikiantį verslo modelį.

Kelios verslo idėjos vietoje vienos?

Visus verslo elementus galima keisti, tik reikia turėti tikslą. Pvz., jei viskas, ką jūs gebate, yra mokyti anglų kalbos, galite versti tekstus, galite mokyti vaikučius darželyje, galite ruošti moksleivius brandos egzaminui, galite mokyti internetu individualiai, galite organizuoti savo rajono diskusijų klubą anglų kalba šnekėjimo įgūdžiams pagerinti. Galite steigti anglų kalbos mokyklą ir samdyti vien anglų kalbos mokytojus, galite samdyti skirtingų dalykų mokytojus vienam segmentui aktualiems gebėjimams ugdyti. Galite sukurti interneto platformą, kur anglų kalbos mokytojai galės ieškoti mokinių. Visa tai yra visiškai skirtingi verslo modeliai, vertę kuriantys ir teikiantys skirtingais būdais skirtingiems klientams. Šių modelių atsiperkamumas, žinoma, skirsis.

Jei pradėtumėte nuo kliento poreikio, pvz., nupjauta veja, galite prekiauti žoliapjovėmis, robotais, imtis žoliapjovės nuomos paslaugų. Samdyti žolės pjovėjų komandą. Kurti bendruomenės interneto platformą, kur kaimynai galėtų dalintis žoliapjovėmis, arba keistis – pirkti paslaugas vieni iš kitų. Ką ir kaip labiausiai apsimokėtų daryti, priklauso nuo daugelio elementų.

Verslo modelio drobės elementai

Verslo modelio drobės lietuvišką versiją galite parsisiųsti čia. Pamatysite, kad viename popieriaus lape puikiai telpa svarbiausia informacija apie kertinius verslo elementus ir kuriamą vertę. Aiškumo dėlei elementus sugrupuoju pagal jų vaidmenį vertės teikimo grandinėje:

Vertės teikimas:

  • Klientų segmentai. KAM skirta prekė/ paslauga. Kas yra jūsų klientas, ką jis veikia, galvoja, jaučia …
  • Kanalai. KAIP pritraukti ir išlaikyti klientą, kaip parduodama, pradedama naudotis preke ar paslauga? Arba, ko reikia, kad produktas paplistų ir būtų naudojamas tarp žmonių, kuriems jo reikia?
  • Santykiai. KAIP bendrausite su klientais jų pirkimo kelyje. Kokie yra atskirų klientų segmentų lūkesčiai.

Unikalus vertės pasiūlymas

KĄ siūlote? Koks vertės pasiūlymas ar keli pasiūlymai padės spręsti skirtingų klientų segmentų problemas. Kuo skirsis nuo konkurentų?

Unikalus jūsų verslo idėjos vertės pasiūlymas turėtų būti lengvai įsimenamas sakinys ar frazė, kuri apibendrintai pasako, kodėl klientas turėtų rinktis jūsų prekę ar paslaugą. Geras vertės pasiūlymas yra tarsi antraštė, kuri komunikuoja nauda klientui.

Vertės kūrimas:

  • Veiklos. KĄ strategiškai unikalaus turite atlikti verslas, kad galėtų suteikti norimą vertės pasiūlymą?
  • Partneriai. KO galite nedaryti, kad susikoncentruotumėte ties pagrindine veikla? Kas padės įgyvendinti veiklas (partneriai, tiekėjai)?
  • Ištekliai. Ką strategiškai reikia turėti norint sukurti pageidaujamą vertę ir išlaikyti verslą?

Finansinis tvarumas:

  • Pajamų šaltiniai. Ką ir kaip verslas uždirba iš numatyto vertės pasiūlymo? Už ką klientas sutinka mokėti, kaip jam patogu?
  • Kaštų struktūra. Kas yra kuria pagrindinius verslo idėjos įgyvendinimo kaštus, kaip tai susiję su apyvarta ir pelnu?

Pabandykite užpildyti verslo modelio drobę, atsakydami į kiekvieno elemento klausimą. Svarbiausi elementai yra klientų segmentai ir vertės pasiūlymas. Ką ir kam galite pasiūlyti? Ko iš tikrųjų nori jūsų tiksliniai klientai. Ar jūs turite, ką jiems pasiūlyti? Kuo tai skiriasi nuo jūsų konkurentų? Ar tikrai tas skirtumas yra naudingas vartotojui? Ar vartotojas nori ir gali už tai mokėti tiek, kad jums apsimokėtų tą produktą gaminti? Kiek vienetų reikėtų parduoti per mėnesį? Kiek per dieną? Ar įmanoma tiek pagaminti ir tiek parduoti? Ko galite nedaryti ir patikėti partneriams? O gal jūsų išteklius galima panaudoti visai kitam produktui kurti ir pasiekti naują klientų segmentą?  Atsispausdinkite dar vieną lapą ir užpildykite iš naujo, laikydamiesi naujos vertės teikimo sampratos. Taip galite atrasti visiškai naują verslo modelį ir netgi naują verslo idėją.

Pradėkite nuo stipriausios verslo idėjos

Manykime, kad nepatingėjote iškonstruoti savo verslo idėjos ir turite kelis galimus verslo modelius. Kaip nuspręsti, kuris geresnis, perspektyvesnis, sukurs daugiau vertės ir galbūt lengviau pritrauks investuotojų?

Gero verslo modelio požymiai

1. Pritraukia „vertingus“ klientus. Kaip juos atpažinti?

  • yra lengvai pasiekiami;
  • pajėgūs sumokėti norimą kainą;
  • nereikia daug investuoti į rinkodarą, kad užsinorėtų išbandyti jūsų produktą;
  • tokių klientų yra pakankamai daug, kad pasiektumėte pardavimų ir pelno tikslus.

„Vertingi“ klientai nebūtinai turi būti galutiniai produkto naudotojai. Tai gali būti mažmenininkai, didmenininkai, bet kas, kam parduosite savo prekę ar paslaugą.

2. Suteikia reikšmingą vertę klientams:

  • Pranašumas dėl produkto unikalių savybių ir teikiamos naudos.
  • Produktas efektyviau pasiekia klientą kokiu nors paskirstymo kanalu.
  • Sukuriamas klientui patrauklesnis sprendimas bendradarbiaujant su partneriais.
  • Žemesnė kaina dėl efektyvesnės gamybos ar kitų kainodaros ypatumų.
  • Greitesnis pristatymas, platesnė prekių linija, personalizacijos galimybės.

Svarbu, kad kliento gaunamos vertės pokytis tikrai būtų reikšmingas jam, o ne jums.

3. Prekes ar paslaugas galima parduoti taikant aukštą antkainį:

  • Kai naudojamas efektyvus, išskirtinis pardavimo kanalas.
  • Mažiau pardavimo personalo, mažiau pastangų parduodant, mažesni kaštai.
  • Ypač efektyvi gamyba pagal lean.
  • Siūlyti papildomų prekių ar paslaugų ir gauti papildomų pajamų nedidinant kaštų

Pigi gamyba trečiosiose šalyse nėra patikimiausias būdas turėti žemą savikainą, nes jūsų konkurentai gali padaryti lygiai tą patį. Patikimesnis būdas uždirbti yra optimizuoti įmonės procesus, arba suteikti produktui savybių, už kurias klientai sutinka mokėti daugiau. Kartais verslo modelio iššūkiai gali būti nauja galimybė – galbūt kaip tik jūs kažkaip naujai išspręsite toje rinkoje kylančią problemą?

Verslo idėjos trūkumai

1. Brangiai kainuoja užtikrinti klientų pasitenkinimą, pvz.:

  • dideli garantijos teikimo kaštai;
  • reikia daug techninio palaikymo;
  • sudėtinga įdiegti;
  • klientams reikia daug pagalbos naudojantis;
  • sunkiai suderinama su kita įranga.

Su klientų pasitenkinimu susiję kaštai dažnai atsiranda jau po pardavimo ir gali būti tikrai dideli. Apsvarstykite, kaip galite jų išvengti. Gal keisti produktą, jo pardavimo būdus, gal pasidalinti rizika su partneriais.

2. Sudėtinga išlaikyti rinkos poziciją. Geras verslo modelis turi potencialo užimti vis stipresnę poziciją rinkoje plečiant prekių krepšelį, pridedant naujų savybių, pasiekiant naujus klientus. Išlaikyti poziciją rinkoje gali būti sunku, jei:

  • daugiausia jūsų prekių nuperka du ar trys klientai;
  • paskirstymo tinklą kontroliuoja konkurentai;
  • technologijos greitai keičiasi, todėl reikia daug investuoti į produktų vystymą;
  • kuriamos alternatyvios technologijos tam pačiam poreikiui tenkinti;
  • turite finansiškai stiprių konkurentų, kurie gali greitai įžengti į jūsų rinką.

3. Verslo finansavimas. Priklausomai nuo srities, verslo pradžia gali kainuoti tikrai daug. Vien atlyginimams, apyvartinėms lėšoms reikia turėti nemažai pinigų dar prieš pradedant gauti pajamų. Verslo savininkus ir investuotojus kamuoja tas pats klausimas – ar investicijos duos pakankamą grąžą? Verslo modelis gali nepasiteisinti, jei:

  • Investicijų grąža (ROI) per pirmus trejus metus yra mažiau nei 25 proc.
  • Prekių ar paslaugų kūrimas reikalauja nuolatinių papildomų investicijų.
  • Mažiau nei 50 proc. investicijų bus naudojama pajamas generuojančiose veiklose: gamyba, pardavimai.
  • Rinkos sritis pasižymi žemu pelningumu ir maža investicijų grąža.

Visgi svarbiausia yra pradėti. Apsispręskite dėl verslo modelio ir pradėkite veikti nuo minimalaus įmanomo varianto. Kuo greičiau atsidursite rinkoje, kuo anksčiau sutiksite tikrų klientų, tuo daugiau galimybių turėsite tobulinti savo verslą. Beje, investuotojai taip pat labiau domisi jau veikiančiais, net ir ne pilnai idėją išpildančiais verslais.

Palikti atsiliepimą