strategy@brandplans.lt+370 610 611 99 EN

Kalėdinis rinkodaros plano atvejis (2 dalis)

11 Rgs 2017

Rinkodaros plano pavyzdys greitam planavimui

/
Paskelbė

Šiame straipsnyje rasite nemokamą šabloną 6 elementų rinkodaros planui: TIKSLAS – KLIENTAS – PRIEMONĖ – ŽINUTĖ – PASIŪLYMAS – LAIKAS. Spauskite čia, jei norite parsisiųsti. Greitai ir paprastai suplanuosite, kokių veiksmų imsitės, KAIP ir KUR komunikuosite, kad pasiektumėte norimų rezultatų kalėdiniu laikotarpiu. Juk ne paslaptis, kad pardavimai puikiai pakelia kalėdinę nuotaiką.

P.S. Darau prielaidą, kad jūs puikiai žinote savo produkto poziciją rinkoje, turite žinutę ir pažįstate klientus, taigi, suprantate, KĄ ir KAM turite pasakyti. Jei nesate dėl to tikri, kviečiu paskaityti apie rinkodaros strategiją.

Ko reikia geram rinkodaros planui

Dažniausiai daroma klaida – pradedama galvoti apie skirtingas rinkodaros priemones ir jų atlikimą, prieš tai nepagalvojus apie tikslus, kodėl visa tai daroma. O kaip reikėtų?

  1. Galvokite apie savo idealų klientą, kas jis, kaip jis perka, kas jam patinka.
  2. Numatykite galutinį komunikacijos tikslą ir jam pasiekti reikalingas užduotis.
  3. Atsirinkite komunikacijos priemones, kurių kompleksas skatintų klientą atlikti norimą veiksmą.

Rekomenduoju naudoti daugiau nei vieną būdą tam pačiam klientui pasiekti, t.y., pasirūpinti, kad potencialus klientas būtų įtrauktas į nuoseklų informacijos srautą ir apie jūsų prekių ženklą išgirstų kelis kartus. Iš pradžių tiesiog sužinotų, kad jūs esate. Idealiu atveju išgirstų apie jus iš draugų ar įtakingų visuomenės veikėjų. Vėliau pačiupinėtų prekę parduotuvėje. Paspaustų ant reklamos internete, apsidairytų svetainėje. Gal užsiprenumeruotų naujienas. O galiausiai jūs pateiktumėte pasiūlymą, kuriam neįmanoma atsispirti. Jei tą patį pasiūlymą pateiksite žmogui, kuris jus mato pirmą kartą, tikimybė, kad jis atsisakys pirkti, yra didesnė.

Komunikuojant daugeliu kanalų, reikia nepamiršti vertinti ne tik tiesiogiai pardavimą paskatinusia priemonę, o visą pirkėjo kelią.

Paruoškite pasiūlymą, kuriam neįmanoma atsispirti

Geras pasiūlymas prasideda nuo supratimo, ko jūsų idealus klientas iš tikrųjų nori, ir kaip jūs galite tai suteikti. Kadangi kalbame apie kalėdinį laikotarpį, svarbu pagalvoti, kas sudarys jūsų pagrindinį kalėdinį pasiūlymą. Kokia prekė, kaip pavadinta, kokia komplektacija, gal su dovana, gal su šventiniu įpakavimu, gal su nemokamu pristatymu, gal su nuolaida. O gal be nieko, nes mokėjote sukurti stiprų įvaizdį ir jūsų produkto žmonės nori bet kokiu atveju. Gal ruošiatės pristatyti kažką naujo, ko rinkoje dar nebuvo, o gal tai, ko visi norėjo ištisus metus, bet už labai gerą kainą? Pasitikrinkite, ar jūsų pasiūlymas atitinka šiuos punktus:

1. Atrodo tinkamas dovanoti.

2. Aiškiai komunikuojama piniginė nauda, dažniausiai nurodoma procentais arba nominalia išraiška:

  • nuolaida nuo įprastos kainos,
  • komplektas (kaip 2 už vieną kainą, arba teminis prekių rinkinys),
  • dovana perkant, jos vertė.

3. Yra ribotas laike, kiekiu ar kitais aspektais.

4. Leidžia klientui pasijusti išskirtiniu: tik su šiuo kodu, tik mūsų nuolatiniams klientams …

5. Skatina veikti. Yra aiškiai pasakyta, ką reikia daryti norint nusipirkti ar atlikti kitą norimą veiksmą.

Ruošiant pasiūlymus, verta pagalvoti apie skirtingo kainų lygio variantus skirtingų galimybių pirkėjams. Dar turite pakankamai laiko ištestuoti kelis skirtingai pateiktus pasiūlymus, ir pagal rezultatus išrinkti, kuris bus pagrindinis per Kalėdas.

Rinkodaros planas Kalėdų seneliui

Kad būtų aiškiau, pasitelksime pavyzdį. Mūsų produktas – Kalėdų Seneliams skirtas neribotos talpos maišas, akimirksniu randantis reikiamą dovaną teikimo metu. Idealus klientas yra Kalėdų senelis. Visa idėja aprašyta čia.

Rinkodaros plano tikslas: parduoti 30 000 maišų spalio – sausio mėnesiais. Kad tai pasiektume, mums reikės padaryti, kad apie prekę sužinotų potencialūs pirkėjai, kad jie susidomėtų idėja, jog Kalėdos turi būti smagus metas ir Kalėdų Seneliui. Turėsime parodyti, kad prekė patikimai sprendžia Kalėdų Senelio problemą: talpus maišas, lengvai randama reikiama dovana, nesunku nešti.

Pagal el.komercijos rodiklius, bendrą patirtį, darome prielaidą, kad, norint parduoti 30 000 maišų, reikia pasiekti bent 600 000 Kalėdų Senelių. Iš tiesų greičiausiai netgi apie 1 mln. Bent ketvirtadalį jų norėtume įtraukti atlikti kokį nors veiksmą: paspausti „patinka“, pasidalinti su draugais, išbandyti prekę gyvai, įsigyti pačiam, rekomenduoti draugui. Kadangi prekė – visiškai sezoninė, pardavimų galime tikėtis tik kalėdiniu laikotarpiu, todėl gerais pasiūlymais skatiname pirkti kuo anksčiau. Turime turėti omenyje, kad Kalėdų Seneliai, potencialūs klientai, yra skirtingai pasiruošę pirkti. Vieni apie mus nieko nežino, kiti žino, bet dar nėra pirkę, treti jau pirko. Visiems jiems reikia skirtingų priemonių ir žinučių.

Pradėkime nuo tikslų ir auditorijos. Tada nuo to, ką žinome. Savo pasiūlymą, žinutę, kurią norime pasakyti,ar nuo priemonių, kurių veiksmingumu esame tikri. Rezultatas bus 6 svarbiausių elementų rinkodaros planas, parodantis, kada ir kokiomis priemonėmis planuojame pasiųsti konkrečią žinutę savo klientui bei ką matuosime.

Tikslas

Ką norite, kad padaryčiau?

Klientas

Ar man aktualu?

Priemonės

Kur aš pastebėsiu?

Žinutė

Kuo man tai naudinga?

Pasiūlymas

Kodėl dabar?

Laikas
 10  11  12  01
 Žinomumas Kalėdų Seneliai Straipsniai kalėdų spaudoje Naujas maišas dovanoms nešti: lengva rasti reikiamą dovaną, nesunku nešti, bet talpus. 100000 peržiūrų
 Paskatinti išbandyti Kalėdų Seneliai Žymus Kalėdų Senelis išbando ir aprašo savo bloge Wow, tokio maišo aš ir laukiau – naudoti visai paprasta. 100000 peržiūrų
 Žinomumas Tėveliai Reportažas žiniose ir vaik.laidose, kad pamatytų visa šeima Kalėdų Seneliai išbando naujos kartos maišus. Tikras Kalėdų Senelis šįmet turės tokį maišą. Jei tėtis nori būti tikras … 200000 peržiūrų
 Išankstiniai pardavimai Kalėdų Seneliai Remarketingas, SEM, reklama soc. tinkluose Išbandykite maišą pirmieji – atsiųsime nemokamai užsisakant iki spalio 31 d. Nemokamas pristatymas iki spalio 31 d. 3800 vnt maišų
 Rekomendacijos Pirkę prekę Kuponas prekės pakuotėje Padovanok savo geriausiam draugui malonumą dovanoti – pakviesk išbandyti Santa’s Smarta Bag su 20 proc nuolaida. Pakviesk išbandyti kitą kalėdų senelį ir gauk šiltas kojines dovanų. 200 vnt kojinių 400 vnt kojinių 500 vnt kojinių 20 vnt kojinių
 Pardavimai Kalėdų Seneliai Remarketingas, SEM, fizinės partnerių prekybos vietos Testuoti skirtingas žinutes, pagrįstas strategijoje aprašytu unikaliu vertės pasiūlymu. Reguliari kaina.  8000 13000
Įsitraukimas Kalėdų Seneliai, Tėveliai Kalėdinių dovanų paroda Kalėdų seneli, pasakyk savo vardą, ir maišas tau akimirksniu įteiks Kalėdų dovaną Tau. Parodoje 10 proc nuolaida.  1080
 Išpardavimas Kalėdų Seneliai Reklama internete Šįmet pavargai dvigubai labiau, nei kiti Kalėdų Seneliai? Kitos Kalėdos gali būti visiškai kitokios, jei … 2 už vieno kainą tik iki sausio 31 arba kol baigsis kiekiai anksčiau. 3000
 Pardavimai  5000  8400  13780  2820

Šis rinkodaros plano pavyzdys parodo planavimo logiką, kaip kinta žinutė priklausomai nuo kitų aspektų. Jei Kalėdų Senelis būtų ne mitinė būtybė ir apie jo elgseną žinotume daugiau, galbūt vertėtų rinkodaros planą išplėsti pasitelkiant daugiau rinkodaros priemonių. Primenu, dešimt populiariausių komunikacijos įrankių yra:

  • reklama,
  • viešieji ryšiai,
  • rėmimas,
  • asmeninis pardavimas,
  • renginiai,
  • tiesioginė rinkodara,
  • prekybos vietos,
  • atsiliepimai,
  • pardavimų skatinimas,
  • pakuotė,
  • pateikimas prekybos vietoje.

Ruošiant realų planą priemones reikėtų sieti su biudžetu ir numatyti visus įgyvendinimui reikalingus veiksmus bei nepamiršti matuoti ir optimizuoti.

Kalėdinis pardavimų skatinimas

Pradėti Kalėdinę kampaniją verta jau prieš kelis mėnesius. Tai nereiškia, kad varpeliais turite skambinti jau nuo rugsėjo. Tai reiškia, kad su klientais, kuriems parduoti norėsite prieš Kalėdas, bendrauti turite pradėti jau dabar. Su pažįstamais maloniau turėti reikalų. Todėl anksčiau pradėta komunikacija gali tapti jūsų strateginiu pranašumu – atėjus laikui, pirmu kliento pasirinkimu tapsite būtent jūs. Dar keli patarimai pardavimams skatinti:

  • Jei prekiaujate nuotoliniu būdu, pagalvokite, kaip galite pristatyti ar suteikti galimybę kitaip įsigyti kuo daugiau prekių prieš pat Kalėdas.
  • Aiškiai komunikuokite pristatymo terminus. Jei klientas perka dovaną Kalėdoms, jis bus tikrai nusivylęs negavęs laiku. Nepamirškite sustabdyti reklamų, jei nebespėjate pristatyti iki Kalėdų.
  • Pritaikykite sezonui savo marketinginę medžiagą. Būkite kūrybingi, sekite madas. Nenaudokite Comic Sans šrifto arba kitų šriftų, kurie nepalaiko lietuviškų simbolių.
  • Pažvelkite kliento akimis ir pabandykite atsakyti į klausimą, ar jam bus aišku, „Kodėl turėčiau pirkti dabar?“

Paskutinis, bet labai svarbus patarimas – nepamirškite pamaloninti savo lojalių klientų, užuot išdalinę visa, kas geriausia, atsitiktiniams pirkėjams.

Nemokamą rinkodaros plano šabloną savo verslui galite parsisiųsti čia.

Palikti atsiliepimą