strategy@brandplans.lt+370 610 611 99 EN

Išskirtinumas padeda parduoti

20 Bir 2017

Išskirtinumas sėkmingų pardavimų formulėje

/
Paskelbė

Kurdami ir parduodami savo produktą, verslininkai dažnai įdeda tiek daug savęs, kad pamiršta, jog iš tikrųjų tai skirta ne jiems. Tai skirta klientui. O klientas – žmogus (dažniausiai). O žmogui labiausiai rūpi jis pats. Ne jūsų įdėtos pastangos, nemiegotos naktys, ne jūsų produktas, o tai, kiek jis tenkina kažkokį to žmogaus poreikį. Tenkina geriau, nei kiti panašūs produktai. Ir žmogus turi suvokti tą išskirtinumą, kad nuspręstų pirkti. Ką tai reiškia?

  1. Jūs turite žinoti, kas yra jūsų idealus klientas ir taikytis prie jo. Visiems geras nebūsi.
  2. Tai, ką klientas gali gauti iš jūsų, turi skirtis nuo konkurentų. Tai yra jūsų išskirtinumas, jūsų unikalus vertės pasiūlymas.
  3. Turite klientui suprantamai komunikuoti produkto naudas jam, klientui. Tai padaryti padeda kūrybinis sprendimas.

Tiesioginėje rinkodaroje šie punktai seniai žinomi kaip 40/40/20 pardavimų formulė. Atrodo, tikrai paprasta: tinkamai auditorijai turite tinkamu būdu pateikti tinkamą pasiūlymą, ir susilauksite norimo pardavimo rezultato. Todėl jums tikrai būtina išsiaiškinti, ko nori jūsų auditorija, jūsų idealus klientas. Pirkimas – ne mandagumo veiksmas. Klientui aktualu tik tai, kuo produktas jam gali būti naudingas. Žmonės yra savanaudžiai. Ir jūs turite apie tai galvoti pateikdami savo produktą, prekę ar paslaugą, į rinką.

Kodėl žmonės perka?

Priklausomai nuo asmeninės gerovės lygio ir daugelio kitų faktorių, sprendimą pirkti gali lemti daug dalykų. Tačiau iš esmės mainai rinkoje vyksta siekiant kažkokią neigiamą būseną paversti teigiama, arba jos išvengti. Kitaip tariant, išspręsti kažkokią kliento problemą ir suteikti jam naudą. Naudos pobūdis:

  • Sutaupyti laiko (patogiau, arčiau, greičiau …)
  • Sutaupyti pinigų.
  • Padėti uždirbti pinigų (išgyventi).
  • Įveikti baimes.
  • Išvengti skausmo.
  • Pajusti malonumą.

Kai kurios naudos aktualios tik socialiai aktyvioms būtybėms:

  • Noras atkreipti dėmesį nauju daiktu.
  • Pagerinti įvaizdį renkantis žinomą prekių ženklą.
  • Dėl mados.
  • Dėl draugų, kurie turi ir naudoja.
  • Pasijausti geresniu žmogumi, jei pirkdamas padedi kitam

Yra vienišų žmonių, kurie perka vien todėl, kad pirkėjas skyrė laiko jį išklausyti. Visų mūsų mygtukai skirtingi. Pasirinkdami pardavimo strategiją, turėtumėte žinoti, į kokius poreikius apeliuosite. Tai bus vertės pasiūlymo pagrindas. O ant jo turėtų puikuotis jūsų išskirtinumas, tas nuodėmės vertas pyragėlis beskonių keksiukų jūroje.

Ar jūsų verslas turi išskirtinumą

Jūs žinote viską apie savo verslą. Bet viską žinote tik jūs. Visiems kitiems reikia labai aiškiai pasakyti, kuo jūs skiriatės nuo kitų. Pageidautina pasakyti ir tai, kuo jūs geresni, nei konkurentai.

  • Pradėkime nuo atsakymo į klausimą, kokią naudą teikia jūsų verslas. Kaip pavadintumėte tą jausmą, kurį patiria vartotojas, pasinaudojęs jūsų preke ar paslauga? T.y., kokią patirtį suteikiate? Foxypaint padeda perdažyti baldus be didelių pastangų. Gyvenimo filosofija rengia Atsikeli ir varai. Madingame bare suka ūsą tikrai ne vyresnio amžiaus taksi vairuotojas …
  • Jei esate dar vienas, kuris daro tą patį, tik iš kitų medžiagų ar truputį kitos formos, bet be esminių naudos klientui skirtumų, tai ne išskirtinumas.
  • Jei savo produktui apibūdinti nerandate tikslesnio žodžio kaip „išskirtinis“, „originalus“, reiškia, jis toks tikrai nėra, arba nesugebate įvardinti naudos, kurią iš tikrųjų ir reikia pasakyti.
  • Jei jums niekas neaišku ir nežinote, kuo jūs geresni, tai dar nėra taip blogai. Reikia pasigilinti, arba paklausti klientų, kodėl renkasi jus. Galbūt išgirsite įdomių dalykų.

O jei tikrai niekuo nesiskiriate, reikia padirbėti ir sukurti rinkai aktualų išskirtinumą, unikalų vertės pasiūlymą. Unikalus vertės pasiūlymas jums leidžia įgyti konkurencinį pranašumą. Labai retai iš tikrųjų prasminga gaminti prekę, kuri tinka visiems ir kartu niekam.

Kaip parduoti daugiau?

Žmonės perka iš tų, kuriais pasitiki. Pagalvokite, kas gali įrodyti, kad jūsų produktas tikrai veikia taip, kaip žadate. Tai gali būti kitų klientų atsiliepimai, gamybos proceso skaidrumas, pažymėjimai ir sertifikatai. Daugiau dėmesio skirkite kliento patirčiai ir prekių ženklo stiprinimui. Stiprus prekių ženklas automatiškai komunikuoja pažadų įgyvendinimą ir palengvina pardavėjo dalią.

Perkame tada, kai to reikia, ir gero pardavėjo darbas yra padėti klientui suprasti, kad prekė tikrai atitinka jo dabartinius poreikius. Ir pirkti reikia dabar. Jei turite galimybę su pirkėju bendrauti gyvai, viskas priklauso nuo jūsų gebėjimo:

a) užduoti tinkamus klausimus,
b) įdėmiai klausytis atsakymų.

Primenu, kad žmonės yra savanaudžiai. Jiems įdomus ne produktas, o tai, kokią naudą jis duos MAN, KLIENTUI. Tad ne pasakokite apie savo produkto nuostabumą, o pasikalbėkite su pirkėju, užduokite atvirus klausimus, išklausykite, ir tuomet padėkite suprasti, kaip jūsų siūlomas produktas dera su kliento poreikiais. Labai iliustratyvus pavyzdys yra scena iš filmo „Volstryto vilkas“ su Leonardo DiCaprio. Mokydamas parduoti, klausytojui jis paduoda savo elegantišką rašiklį ir paprašo jam parduoti. Kokia paslaptis? Neteisūs tie, kurie puola pasakoti apie rašiklio grožį ir geras rašymo savybes. Tereikia paklausti, ar buvęs rašiklio savininkas turi kuo rašyti, ir jis iš karto atsidurs situacijoje, kur supras, kaip jam reikia to rašiklio … Pardavėjo darbas atliktas.

Palikti atsiliepimą